مختطفات من كتاب فن التحدث والإقناع – للكاتب الأمريكي وليم ماكولاف

قواعد الحديث المؤثر هي:

• الضرورات
• ما لا تهتم به
• المعونات
• ما تجتنبه

1- الضرورات الأربع : المعرفة – الإخلاص- الحماس- الممارسة

• المعرفة

أن تعرف موضوعك.

يحب عليك أن تعرف معلومات أكثر بعدة مرات عن موضوع حديثك ، حتى ولو لم يكن هناك متسع لكي تستخدمها . ان المسؤلية الملقاة عليك،  تكمن في تجميع هذه المادة مسبقا قبل الشروع في عملية الحديث

• مصادر المعرفة
• نفسك… هو ماحصلت من بيئتك: تعليمك- عملك- هوايتك- رحلاتك
• الأفراد الآخرون. إبحث المعرفة عن الأصدقاء والزملاء  في العمل . إبحث عن الخبراء في الموضوع الذي تريد أن تتعرض له وكن على إتصال بهم. إتصل باي شخص يمكنه أن يعطيك ما تحتاج اليه.
• الأدب
• وسائل اخرى

• الإخلاص

أن تؤمن بموضوعك.

لا يكفي أن تكون على معرفة بموضوعك، بل ينغي أن تكون مؤمنا به. لقد حصل عديد من الأشخاص على الشهرة، بسبب إخلاصهم، لأنهم امنوا بصدق بالقضية التي يؤيدونها.

 منذ سنوات نشرت مجلة تايم قصة عن إثنى عشر من ألمع الأساتذة بالكليات المختلفة بأرجاء الولايات المتحدة ، حيث تحدثت عن كل واحد منهم، وأعطت تقريرا عن طريقة التدريس ، والأسباب التي جعلته متميزا في ميدانه لقد كانت الحسنة المشتركة بين هؤلاء المدرسين المشاهير هي: الإخلاص.

• الحماس

أن تكون تواقا للحديث عنه

لايكفي أن تعرف كل شىئ عن موضوعك، وأن تؤمن به، ولكن ينبغي عليك أن تؤمن تواقا للحديث عنه.

لقد كان سيناتور روبرت لافوليت  على درجة من الحماس لإجراء إصلاحات بالحكومة لدرجة أن أحاديثه أصبحت تمارين في الألعاب الجمبازية. في احدى المناسبات، تسبب في إصابة يده إصابة شديدة حيث ضرب بها بحماس على المنصة مما ادى الي أن يحملها بجانبه في ضمادة لعدة أسابيع.

• الممارسة

 أن تتحدث  في كل مناسبة

اذا أردت أن تكون متحدثا أكثر تأثيرا فان عليك أن تتحدث أمام الجماهير حتى تستطيع أن تعرف موضوعك، وأن تؤمن به ، وأن تكون تواقا للحديث عنه ، لكن اذا لم تسطع أن تحول هذه العوامل الي عمل ، فان كل ما ذكرناه آنفا سوف يضيع هباء.

مالاتهتم به عند الحديث المؤثر

• العصبية

إنها حاجز نفسي يمكن تحويله الي شيء ثمين، فعندما تشعر بالعصبية لا تكن من طبقة الهواة وتصبح مرتبكا وبلافعالية. على العكس كن محترفا، يتقبل الإحساس المدهش بالعصبية ودعه يعاونك على تحقيق أداء افضل.

• لا تهتم بالخجل

فاذا كنت خجولا من الحديث فلا تهتم  بذلك فلديك صحبة كبيرة .كل فرد فيه شيء من الخجل. فماذا عساك تصنع؟ عليك أن تركز على الإخلاص والحماس. وإذا أوليت عنايتك الكافية للمثابرة في مجال، فسوف تخرج من (شرنقة) الخجل التي صنعتها لنفسك وتصبح متحدثا ذا تأثير كبير.

• لا تهتم بأصوات (آر) و(آه)

 لا تقلق عن هذه الأصوات بل يجب عليك ان تتخذ خطوات تصحيحية . والطريقة البسيطة لتصحيح هذه المشكلة هي ان تغلق فمك بين الجمل. فمن المستحيل أن تنطق هذه الأصوات.

• لا تهتم بصوتك
• لا تهتم باللهجة
• لا تهتم بحجم مفرداتك اللغوية
• لا تقلق بشان التعليم… لا علاقة كبيرة بين الدرجات العلمية وقدرات الحديث
• لا تقلق بشان رأي الجمهور
• لا تهتم بأخطائك في الحديث

إن الأخطاء لا تقتل حديثا لكن نقص الضروراتن يفعل . فإذا كان لديك المعرفة- الإخلاص- الحماس، وأخذت الممارسة. فسوف تحقق نجاحا بغض النظر عن أخطائك. وفي ذات الوقت يجب عليك الا تتجاهل الأخطاء .فإذا انتبهت لتلك الأخطاء( قد تكتشفها لنفسك أو يخبرك شخص آخر-  فعليك أن تبادر الي تصحيحها.

• المعونات المتصلة بنظام الحديث

 تعتبر ضرورات الحديث المؤثر أساسية على أية حال . وإذا لم نعمل على تنظيم حديثنا بطريقة صحيحة سوف يضيع الكيثير من المعرفة – الإخلاص- الحماس والممارسة هباء.

• معونة الإعداد الجيد

أذا عالجت مهمة الإعداد بأسلوب العامل ستجلب لك ربحا وفيرا في توفير الوقت وإنتاج حديث مقبول.

عملية الإعداد( طريقة الخطوات الخمسة)

1- قيم وضع الحديث بتقرير الآتي :

• موعد إلقاء الحديث
• مكان إلقاء الخديث
• نوعية جمهور الخاضرين
• موضوع الحديث
• كيفة القاء الحديث

السبب الذي يجعل هذا الحديث ضروريا  وهذا أهم سؤال في في تلك الأسئلة.

2-  إختر مادة الموضوع

3- ضع الخطوط العريضة للحديث

أكتب الملخص تبعا لأحسن ترتيب للمادة….. أكتب النقاط الرئيسية والفرعية بوضوح

4- التدريب

إستخدم الملخص لكي تتدرب. حاول أن تقلد حالات الحديث الفعلية على قدر ما تستطيع من الدقة. فإذا استطعت ان تدخل القاعة الحقيقية فافعل.

5- فتش موقع الحديث قبل بدايته بفترة قصيرة

 لا تترك شئيا للصدفة…تأكد ان كل شىء تحتاجه موجود وجاهز للعمل.

• معونة الخيال

وسع دائرة خيالك. إستخدم أساليب جديدة تجعل حديثك عظيما. إستخدم الإمثلة بوفرة كلما أمكن ذلك. فإنها تضفي الحيوية على حديثك وتساعد الجمهور على تذكر المقصود  طويلا.استخدم الإقتباسات والحقائق. – لا تستخدم الأرقام- فإنها تضفي المصداقية على حديثك،و تجعل النقاط الرئيسية للحديث في متناول اليد.

تعتبر إستعمالك للحقائق والإقتباسات والأمثلة متعة لك طالما أن مشاهديك يسعدون بالاستماع اليها.

• معونة ملخص الحديث

عندما تلقي حديثا لا تتقيد بنص مكتوب يرغمك على قراءة كل كلمة. في نفس الوقت لا تظهر بدون مذكرات كي تضطر الي الإرتجال وأنت تتحدث بدون إرشاد . عليك أن تستعين بملخص يرشدك بكلماته الهادية.

• معونة الإستهلال الجيد

أظهر البحث أنه عندما يستمع الأشخاص الي حديث أو يقرأون مقالا.. فإنهم يولون اهتماما كبيرا الي الجمل الافتتاحية والجمل الختامية.. لهذا السبب يتبغي عليك أن تبدل مجهودا مضاعفا لتجعل جملتك الافتتاحية جملة مفيدة..

• معونة المساعدات البصرية

أثبت البحث أن الأشخاص يتذكرون حوالي 15% من الأشياء التي يسمعونها وحوالي 50% منما يشاهدون ويتذكرون حوالي 80% من الأشياء التي يفعلونها. الجأ الي أكبر قدر ممكن من الحواس. استفد من المعارض. استخدم المساعدات البضرية في خدمة الضرورات.

• معونة ذكر الأسماء

( ….بمجرد نزولي من الطائرة، شعرت فجأة بالدفء ينتابني. لقالت لي إحدى المضيفات وهي تبتسم:(( إلي اللقاء يامستر ماكولاف))  لقد ذكرت إسمي فأحببتها لذلك. لم تحفظ تلك المضيفة الشابة إسمي فقط بل حفظت أسماء 12 شخصا من ركاب الطائرة. فقد اسكتسبت في هذه اللحظة اثني عشر صديقا عندما قلنا إلي اللقاء..).

إعتن بصورتك ومظهرك. تأكد من أنك حفظت الإسماء  بطريقة صحيحة. تتعلم أن تتذكر الأسماء لأن تذكر الأسماء يجلب مكافأة.

• معونة البساطة و الوضوح

تعلم دلالات الألفاظ وتطورها. استخدم الجمل القصيرة وابتعد عن الجمل الطولية الممتدة، لأنها تسبب الحيرة للمستمعين.

• معونة أن تشير إلي مكان الحديث

عليك أن تحاول قول شىء سار عن مكان الحديث. سوف تضيف جادبية لملاحظاتك إذا أدخلت تعليقا وديا بشان القاعة- المبني- المدينة- الولاية- أو أي مكان آخر تلقي فيه حديثك. (على سبيل الميثال عندما تحاضر في أحدى  الجامعات تحدث عن القادة التي عملت او تخرجت من الجامعة) هذا يعني أن أحدكم يجلس الآن في المقعد الذي شغلته هؤلاء القادة. فجأة تصبح مقاعد القاعة  الخشبية  التي تحتلها المستمعون أكثر راحة. لكن إنتبه إذا أشرت إلي الموقع الذي تتحدث فيه، فلا تستخدم ملاحظة تنقص من قدره.

• معونة أن تعرف جمهورك

عليك دائما أن تكون على معرفة بالخلفية الثقافية لمستمعيك، لكي تستطيع أن تجعل حديثك حديثا شخصيا

• معونة أن تكون موضوعيا

تعتبر الموضوعية، والذاتية على طرفي نقيض من ألوان الطيف. عندما يكون المتحدث ذاتيا، فإنه يتحدث بلسان مصالحة الخاصة، وعندما يكون موضوعيا فإنه يتحدث بلسان مصالح مستمعيه، وهو في تلك الحالة يملك الاعتناق والتعمق العاطفي.

• معونة وسائل تقوية الذاكرة

إن وسيلة تقوية الذاكرة لهي أي وسيلة تستخدم  لمساعدة شخص ما لكي يتذكر شيئا وتعتبر هذه الوسيلة معونة للغاية بالنسبة للمتحدث الذي يرغب في أن يصبح أقل إعتمادا على المذكرات المكتوبة.

• معونة أن تكون دقيقا

عنما تتحدث الي جمهورك، تأكد من أن مادتك دقيقة، فإذا لم تكن متأكدا من شىء ما فلا تخمن. فمن الأفضل أن تشطب فقرة بدلا من أن تخاطر بأن يراجع الغير. إذا لم تعرف الإجابة عن سؤال ما  فمن اللائق تماما أن تقول لا توجد لدي الإجابة. وإذا ارتكبت خطأ فمن الأفضل أن تصحح الخطأ.

• معونة التوقيت المناسب

التوقيت المناسب يدل على الإعداد الجيد. إذا وصل شخص ما الي نهاية وقته المقرر بدون أن ينهي حديثه فإن هذا يعكس ضعف الإعداد.فإذا لم يكن هنا وقت محدد يقيدك، فينبغي أن يكون حديثك طويل بدرجة تؤدي الي تغطية النقاط الهامة، لكنه في نفس الوقت قصير إلي درجة تخافظ على عنصر التشويق فيه.

• معونة التصفيق

تعتبر التغذية الاسترجاعية عن طريق الجمهور شئيا هاما. فإن المتحدث يصيح مدركا لمايدور في أذهان المستمعين لكي يقيم مشاعر وإستجابة الجمهور بواسطة الطرق التالية:

1-  الأسئلة والإستفسارات  التي يطرحها المستمعون

2- التعبيرات التي ترتسم على وجوه المشاهدين

3-  التصفيق العالي والتلقائي، وهو أحسن المقاييس لقياس رد فعل الجمهور

• معونة الختام الجيد

يجب أن يتكون الختام الجيد من جملة معدة إعدادا جيدا تعيد إلي الأذهان أهم جزء في الحديث.  عليك أن تعرف الجملة الختامية، وأن تحدد وتدّون التوقيت التي تتطلبه حتى تنهي حديثك. ومن الأساليب الجيدة أن تستخدم الاقتباس كختام.

• المعونات المتصلة بمواقف الحديث
• معونة الثقة بالنفس

لا تخجل. أعلم أن كثير من المتحدثين البارزين كانت لديهم نفس المشكلة لكن تخطوا ببتطبيق ضرورات الحديث المؤثر: المعرفة – الإخلاص- الحماس- الممارسة. إذا أعددت جديثك جيدا ثم توليت مهمة الحديث متخذا موقفا صحيحا فسوف تتحدث بمزيد من الثقة بالنفس.

• معونة أن تكون صادقا مع نفسك

يعني احتفظ بشخصيتك الأساسية. فلا يوجد شخص آخر على وجه الأرض يشبهك تمام الشبهة.احتفظ هذا التفرد في شخصيتك واعتز به فإنه لا بقدر بثمن. لكن اتخذ الخطوات المناسبة لتتحسن.

• معونة منقذات الموقف

في بعض الأحيان تحدث معوقات ذهنية أثناء الحديث. فماذا تفعل ؟ لا تقلق فإن هذا جائز الحدوث. يمكن أن يحدث لأي شخص. عليك أن تلجأ الي منقذات الموقف. فهي عبارة عن ملحوظات معدة  يمكن استخدامها في حالات الطوارئ . مثلا أن تتوقف عن الكلام وتقول للحضور: إذا كنتم تسمعونني جيدا في المؤخرة إذا سمحتم ارفعوا أيديكم ((شكرا جزيلا)).

• معونة استخدام الطعام والماء بطريقة سليمة

قبل الحديث، لا تك تأكل وجبة ثقيلة. إذا كان الشرب متاحا،ضع كوب ماء مليئة الي جانبك.

• معونة الاستمتاع بالحديث

تذكر أن موقف المتحدث يسبب العدوى. فإذا كان الموقف وديا  فان الجمهور سيصبح ودودا.أما إذا كان الموقف عدائيا فسيصبح الجمهور عدائيا. فإذا استمتع المتحدث بحديثه فسوف يستمتع الحضور بالاستماع. ابتعد كل ما يشتت إنتباه الجمهور. راجع عوامل التشتت أثناء إعدادك للحديث. فإذا حدث التشتت أثناء الحديث وكان وقته قصيرا، فهي فكرة جيدة أن تتوقف عن الحديث وتنتظر حتى يختفي هذا التشتت. فهذا هو الإجراء السليم. وإذا لم يكن في الإمكان استئصال التشتت، فقد يكون من الأفضل أن تلغي الحديث.

• معونة معالجة الأسئلة بطريقة سليمة

هناك طرق مختلفة لمعالجة الأسئلة:

1- ترد على الأسئلة شخصيا، إذا كنت تعرف الإجابة ولا تريدإطالة أمد المناقشة.

2- تستطيع أن تسأل السائل عن مقصده. إذا كنت تعرف الإجابة وتريد من وراء ذلك إطالة أمد المناقشة أو لا تعرف الإجابة وتريد أن تعطي الفرصة للسائل لكي يذكر ما عنده من معلومات.

3-تعرف الإجابة وتريد أن تسخن الموضوع،  يمكن أن تسأل الحضور آرائهم. إذا كنت لا تعرف الإجابة تستعين بذكاء وخبرة المشاهدين

4- إذا لم تكن الإجابة معروفة لأي شخص بما فيهم المتحدث. في هذه الحالة  يجب على المتحدث أن يوجه الشكر للسائل على إثارته للموضوع. ويعد للجهمور ببحث المسألة وإرسال الإجابة اليهم

• المعونات المتصلة بأساليب الحديث
• معونة المظهر الحسن

قال الفيلسوف سيروس في عام 42 ق.م ((المظهر الجميل هو توصية صامتة)). فنحن نعني بالمظهر الحسن  الأثر البصري العام  الذي يحدثه المتحدث لدى الجمهور . نعني تركيب البنية لديه ، أسلوبه في إختيار ملابسه، الطريقة التي يعد بها ، الطريقة التي يقف بها والطريقة التي يتحرك بها . غن المظهر هو كل شىء الذي يراه الجمهور.

• معونة جهارة الصوت المناسبة

تأكد أن كل شخص يسمعك، والاستبدأ سلسلة من ردود الأفعال.من الأفضل أن تنوع جهارة صوتك. على الصوت أن ينخفض أحيانا الي مستوى الهمس لكي يؤثر، ويعلو في أحيان أخرى فوق المستوى العادي بفرض التاكيد. أن يكون الصوت متنوعا يضفي لون خاصا على حديثك.

• معونة تنويع سرعتك

الأسلوب الفني في تنويع سرعة الصوت يجعل الجمهور يميز بين ما هو هام وما هو غير هام

• معونة الإيماءات

استخدام الإيماءات ينعكس على الصوت.كل متحدث مؤثر يستخدم الإيماءات. اليدين والذراعين تنتجان غالبية الإيماءات الا أن الجسد كله ينشغل في إضفاء الكثير على الكلمة المنطوقة كوسيلة إتصال. الإيماءات ينبغي ان تكون طبيعية. عندما تتحدث أم الجمهور لا تعتمد على صوتك  فأنت تملك جسدا مميزا قادرا على فعل كل أنواع الحركات المميزة . دع جسدك يحسن حديثك عن طريق استخدام الإيماءات، فهي تعبر متنفسا مدهشا للعصبية وستجد أنك تتمتع بها.

• معونة الوقفات

تساعد الوقفات المتحدثين كي يصبحوا أكثر تأثيرا. الوقفة تستطيع أن تؤثر على المعنى. توقف قبل وبعد النقاط الهامة.توقف في الأماكن المناسبة: لا تستخدمها بعد جملة  قد يساء فهمها.

• معونة الوضع المناسب

حاول أن تبتعد عن التكاسل الزائد عن الحد. . لا تنحنى على المنضدة أثناء الحديث.عليك أن تقف بطريقة مريحة مشدود القامة موزعا وزنك بطريقة متساوية على كلتا القدمين. عليك أن تتحرك حينما يكون ذلك ممكنا، لأن الحركة تولد الحماس الي جانب بعض الإيماءات الموجبة.

• معونة استخدام الضمائر

استخدم  كثيرا من ((نحن)). استخدك قليلا من ((أنتم)). استخدم بعضا من ((أنا))

• معونة الإتصال بالنظرات المؤثرة مع كل مستمع

بعد الصوت، فإلعيون هي أهم أداة يملتكها المتحدث المؤثر. العيون هي مرآة الروح، عندما ينظر شخصان في عيون كل منهما الآخر، فمن الصعب الا تقول الحقيقة.  اتصال العيون والصدق يمضيان يدا في يد. تدرب على إتصال العيون. اتصال العيون يضيف متعة الي الحديث، ويسمح بالأحاديث الفردية. ويمكن أن تستخدمها كأسلوب للتحكم (( الضبط) كما يمكن أن تساعد في الحصول على مجموعة من الأنصار. استمع بعينيك وحاول أن تقنع جمهور بعينيك

معونة التغذية الاسترجاعية

نعني التغذية الإسترجاعية عملية المتابعة . إعمل على تشجيع التغذية الإسترجاعية. يوجد طرق متعدد للحصول على التغذية الإسترجاعية، فيمكن أن تكون عن طريق: صديق بين الجمهور، عن طريق التخاطب مع الجمهور مباشرة او طريق الإستفتاءات وصندوق الإقتراحات. التغذية الإسترجاعية تعتبر شيئا ثمينا وينبغي تشجيعها.

• معونة التأكد

ينبغي أن تتخذ خطوات مناسبة تجعل الجمهور يتعرفون الإجزاء والنقاط الهامة في حديثك. توجد طرق عديدة لتحقيق التأكد، ومنها: التكرار، جهارة الصوت،الوقفة، السرعة،مقام الصوت ونغمته، والإيماءات، وسائل الإيضاح، التمرينات العملية، تمثيل الأدوار.

• معونة الفكاهة

ينبغي استخدام الفكاهة المناسبة في الوقت المناسبة. لا تستخدم الفكاهة اذا كنت من الأشخاص الذين لا يتقنون الفكاهة من الأفضل الا تستخدمها الا نادرا. يجب ان تكون الفكاهة وثيقة الصلة بموضوع الحديث.

• معونة الحضور

الحضور هي تلك الصفة التي تميز بها الشخص بكونه شخصا خاصا. عندما يدخل شخص يمتلك حضور الشخصية الي القاعة يبدو أن خضوره يشعر به جميع من يشاهدونه.حضور الشخصية قد تكون موهبة وقد تكون مكتسبة، لكن الغالبية الساحقة قد اكتسبت الحضور.

• مما تتجنبه في الحديث

توجد أشياء معينة تضرّ بالأحاديث ينبغي تجنبها. تعكس تلك الأشياء أثرا غير محبب على المتحدث أو على الجهة التي ينتمي إليها.

تجنب أخطاء النطق أو الأخطاء الفاضحة في النحو.

تجنب الأخطاء الجارحة والمبتذلة. تجنب أن تمسك بالمنضدة أو المكتب لمدة طويلة.

لا تتكىء على المنصة.

 تجنب العبث بالأشياء كاللعب بالخاتم والمسح بالمنديل.

تجنب الخطو الي الخلف وإلي الأمام لكن تحرك بهدف.

تجنب أن تحفظ الحديث. إرتجل ولا تحفظ.

تجنب قراءة حديثك الإ إذا لم يكن لديك خيارا آخر.

 من الافضل الا تعتمد على القصص الهزلية. لا تجعل الناس يراك بأن شخص هزلي.

تجنب أن تعلن عن موضوعك من خلال كلماتك الأولى.

تجنب إستفزاز الجمهور. كن لبقا وإحتفظ بالجمهور الي جانبك.

تجنب الإعتذار بشأن الحديث كأن تقول:(( هذا موضوع جاف ولكني سأجعله شيقا بقدر الإمكان)). تجنب الثقة الزائفة بالنفس وهي تعرف بغياب العصبية والإغترار بالخبرات السابقة وعدم الإعداد المناسب الذي تنبع منه الثقة الحقيقية بالنفس.

مواقف الحديث الخاصة

الحديث المرتجل

نعني هنا عندما تستدعى للحديث بدون إخطار سابق، ولا توجد عندك ملاحظات.عليك أن تفكر فيما ستقوله وأنت تنهض. أنها لفكرة ممتازة أن تبدأ حديثك بالتعرف على الأشخاص المناسبين  وأن تشير الي المتحدثين السابقين.

فائذة للمتحدث المرتجل

إحتفظ دائما بملاحظات في حقيبتك وموضوع عام يمكن استخدام في ((حالات الطوارئ).ينبغي أن يكون الحديث المرتجل مختصرا. اختم بجملة ختامية قوية ثم اجلس.

الحديث المقنع

تعد أنواع الأحاديث المختلفة لتحقيق أهداف مختلفة. قد يكون أحد الأحاديث أن يسلى، وآخر أن تخبر، وثالث أن تمدح، ورابع أن تقتع. إذا أردت أن تلقي حديثا بهدف الإقناع:

1-  استخدم شيئا من الحيال وعلم النفس

2- استهلت حديثك بلهجة ودية

3- قل شيئا سارا

4- اذا استطعت أن تثني بأمانة على الجمهور فافعل.

5- إجعل الأمر سهلا للجمهور لكي يتفق معك

حديث العلاقات العامة

إذا أردت أن تجني فافذة عظمي في العلاقات العامة، يحب عليك ان تحقق إنطباعامحققا.

كيف تتحسن

• عليك  أن تقبل كل الدعوات التي توجه اليك للحديث.
• الزم نفسك وسوف تحصل على الثقة بالنفس.
• اعمل على إعداد الحديث بنفسك، ولا تترك غيرك يعد لك موضوع الحديث الا إذا لم يكن ذلك ممكنا، لأن الإعداد الذاتي يثير الحماس.
• لا تلق حديثا مطلقا بدون التدرب عليه. إذا كان التدرب في المكان الذي  ستلقي فيه حديثك فافعل.
• اعمل على تطبيق قواعد الحديث المؤثر
• عليك أن تبذل مجهودا ذكيا لكي تحصل على أكبر قدر من النجاح كمتحدث مؤثر.
• عليك أن تكون واعيا بالضرورات والمعونات، وما يجب أن تتجنبه ومالا تهتم به في الحديث المؤثر
• اشكر مشاهديك ثم ناشدهم بالعمل